Jakiej gwarancji potrzebuje potencjalny klient żeby chciał skorzystać właśnie z Twojej oferty? Jakich dowodów potrzebuje żeby Ci zaufać i dokonać zakupu? Dziś porozmawiamy sobie właśnie o rodzajach dowodów, które pozwolą klientowi poczuć się bezpiecznie kupując u Ciebie – i nie będzie tu nic o cenie.

Wpis przyda się głównie osobom, które sprzedają wiedzę lub specjalistyczne usługi, ale myślę że każda osoba prowadząca swoją działalność znajdzie coś dla siebie 🙂

A teraz, bez zbędnej zwłoki, 5 dowodów na to, że wiesz co robisz i warto Ci zaufać. Dwa z nich zależą całkowicie od Ciebie i możesz je wprowadzić praktycznie od razu, niezależnie od tego jak długo jesteś w biznesie.

Prezentacja

Prezentacja to Twoje podejście i profesjonalizm. Składać się na to będzie na przykład:
– projekt i funkcjonalność Twojej strony internetowej. Możesz być profesjonalistą, ale jeśli ktoś ma to ocenić tylko po Twojej stronie www, na której wszystko się sypie, ładuje się 4 lata a błąd goni błąd – są duże szanse że nawet nie będziesz w stanie zaprezentować swojej ekspertyzy bo potencjalny zainteresowany po prostu zwieje.

– jakość Twoich zdjęć i grafik, a właściwie cała identyfikacja wizualna – czy pasuje do tego co robisz? Nie potrzeba od razu identyfikacji za miliony monet. W wielu przypadkach możesz się bez tego obyć, ale zastanów się, czy to co teraz pokazujesz pomaga Ci przekazać to co chcesz czy raczej to utrudnia?

– Twój wygląd i pewność siebie – na zdjęciach i podczas rozmowy. Nie chodzi o to, żeby udawać kogoś, kim nie jesteś, ale zastanów się, czy sposób w jaki wyglądasz i się zachowujesz pokazuje że jesteś profesjonalistą i wiesz co robisz. Łatwiej jest zaufać komuś kto wierzy w siebie, swoją wiedzę i to co robi.

– wygląd Twoich produktów. Znów – nie musisz się zapożyczać żeby swój kurs nagrywać w Lamborghini, ale postaraj się, żeby Twój produkt był w miarę możliwości najlepszy i najlepiej zaprezentowany.

– podejście do klienta – całkiem często bywa tak że wygrywa nie ten, kto ma najniższą cenę, ale na przykład ten, który jest uprzejmy, stosuje się do wskazówek a na maila zwrotnego od niego nie trzeba czekać 3 tygodnie.

 

To tak jak z rozmową kwalifikacyjną – warto na nią przyjść zadbanym i pewnym siebie.  Wtedy nawet jeśli nie spełniasz 100% wymogów na stanowisko, ale dobrze się zaprezentujesz i wydasz sensownym dodatkiem do firmy masz większą szansę niż jak przyjdziesz ubrany byle jak i ze spojrzeniem “przepraszam że zabieram czas, chyba i tak tu nie pasuję”.  Tak samo jest w Twoim biznesie, masz wpływ na to, jak wygląda Twoja strona, jak szybko i jakim tonem odpisujesz na wiadomości, jak rozwiązujesz problemy, jak prezentujesz się w social mediach itp. Dzięki temu potencjalny klient może poznać namiastkę tego, jak może przebiegać wasza współpraca, i może to być kolejną cegiełką do podjęcia przez niego decyzji o wybraniu właśnie Ciebie.

Tak samo w sklepie – prezentacja tutaj będzie przejawiać się w tym czy sklep jest czysty, czy łatwo się po nim poruszać, jaka jest jakość obsługi, jaka jest polityka reklamacji itp.

Produkt

Dowód na to, że wykonujesz świetną robotę. Tutaj sprawdzi się stare, dobre portfolio. Dzięki temu pokazujesz co już zrobiłeś i czego można się po Tobie spodziewać. Jeśli jest taka możliwość możesz też dodatkowo podlinkować do swoich dzieł, żeby potencjalny klient mógł przejść i zobaczyć że faktycznie, takie coś istnieje, działa i wygląda tak i tak.

Jeśli nie masz jeszcze portfolio to spróbuj je stworzyć. Możesz na przykład zrobić projekt za darmo, w promocyjnej cenie lub samemu wymyślić sobie idealnego klienta i stworzyć coś dla niego.

Oprócz tego sprawdzić się mogą też… zdjęcia Ciebie przy pracy. Są to bardzo popularne zdjęcia u wszelkich osób sprzedających własne kursy czy konsultacje online. Działają trochę na zasadzie: “zobacz, siedzi przed laptopem i wygląda mądrze, czyli coś tam faktycznie robi i wie a nie tylko udaje”. A tak na serio to pozwalają też skojarzyć sobie Twoją twarz z tym, co robisz, i wtedy masz większe szanse wpaść takiej osobie do głowy kiedy poszukuje tego, co oferujesz. To także dobry trop, kiedy dopiero zaczynasz lub jeśli nie masz produktu, który można pokazać – jak na przykład konsultacje. W takim przypadku możesz też pokazać potencjalnemu klientowi siebie “podczas konsultacji” na zdjęciu. Dzięki temu łatwiej jest mu wyobrazić sobie choć cząstkę tego, co oferujesz.

Kolejnym sposobem na produkt, którego nie widać, jest jego opisanie. Dajmy na to, że oferujesz masaże. Większość ludzi wie, jak wygląda masaż, ale czytając po prostu w ofercie “masaż” nie czują pewnie jakichś większych emocji. Możesz za to zrobić zdjęcie pomieszczenia, Ciebie wykonującego masaż a także opisać cały proces tak, żeby zadziałał na wyobraźnię: jakich kosmetyków używasz, czego się spodziewać, jak to wygląda… to już zależy od Ciebie. Dzięki temu taki produkt staje się bardziej “realny”.

 

Idąc tropem rozmowy rekrutacyjnej – “produkt” to Twoje CV – kwintesencja tego, co do tej pory robiłeś, to jak wygląda, jak się całościowo to Twoje życie prezentuje i wpasowuje w wymagania rekrutera. Może pękać w szwach od wartościowych informacji a może świecić pustkami.

Idąc tropem sklepu – będzie to komunikowanie Twojej oferty, pokazywanie zdjęć najnowszej kolekcji, ekspedientki, informowanie o promocjach itp.

Wiedza

Dowód na to, że wiesz co i jak. Składać się na to mogą:
– różnego rodzaju certyfikaty i dyplomy;
– wiedza i sposób w jaki ją przekazujesz;
– oraz proporcje tego, co dajesz za darmo, a za co trzeba zapłacić.

Możesz być najlepszym ekspertem od podgrzybków na świecie, ale jeśli nigdzie nie będziesz pokazywać tej wiedzy albo będziesz pisać i opowiadać za darmo tylko to, co wiedzą już wszyscy – nikt Cię za takiego eksperta nie będzie uważał. Pochwal się tym Kursem Określania Wieku Podgrzybka Na Podstawie Wielkości Plamek Na Kapeluszu na który leciałeś specjalnie do Kanady na pół roku. Komunikuj na blogu, w social mediach, gdziekolwiek jest potrzeba ciekawe informacje z zakresu Twojej ekspertyzy. To nie jest tak, że jak ujawnisz coś więcej niż oczywistą oczywistość nikt już niczego od Ciebie nie kupi. Doskonałym tego przykładem są chociażby Bartek Popiel czy Michał Szafrański (choć żaden nie pisze o podgrzybkach).

Jeśli chodzi o porównanie z rozmową rekrutacyjną to jest to chyba oczywiste – ten punkt to będzie właśnie cała Twoja edukacja w danym kierunku. Tak samo jeśli prowadzisz sklep z bielizną – pochwal się np. że Twoja brafitterka skończyła taki a taki kurs.

Doświadczenie

Dowód na to, że coś zrobiłeś więc wiesz, jak powinno wyglądać i działać. Tutaj na pomoc mogą przyjść Ci Twoje osiągnięcia w danej dziedzinie, historie lub studium przypadku.

Tutaj chyba nie trzeba zbyt wiele wyjaśniać.
Przykładem może być reklama lodów Grycan (i ich slogan – “Lody od pokoleń”!):

Zobacz, jaki taka reklama zdaje się dawać przekaz: “oto człowiek, który całe swoje życie się tym zajmuje, całą swoją wiedzę i doświadczenie wkłada do każdego wyprodukowanego kubełka lodów. Muszą smakować świetnie, skoro utrzymały się na rynku tak długo.”

 

Analogicznie – na rozmowie o pracę będzie to oczywiście to uwielbiane doświadczenie, którego przynajmniej 5 lat na podobnym stanowisku zdają się wymagać nawet od przedszkolaka. Jeśli pracowałeś już na takim stanowisku to znaczy że wiesz z czym to się wiąże i jesteś pewniejszym kandydatem do zbierania podgrzybków niż ktoś kto nigdy nie był w lesie i nie widział na żywo muchomora.

W sklepie doświadczenie można podkreślić pokazując że sklep skończył już x lat, że ekspedientka świętuje swój y rok pracy… Możliwości jest wiele 🙂

Reputacja

Reputacja to opinia, jaką się cieszysz. Mogą się na nią składać:

– rekomendacje – pochwały na przykład od Twoich byłych / obecnych klientów;
– dowód społeczny – czyli np. ilu masz fanów w social mediach. Jeśli śledzi Cię 9 miliardów ludzi a 11 miliardów komentuje i lajkuje każde Twoje pierdnięcie, to znaczy że jesteś gość;
– logo firm z którymi współpracowałeś – “oooo, pisze dla Forbesa i pracował w Google, musi znać się na rzeczy”;
– polecenia – kiedy to klienci z własnej nieprzymuszonej woli polecają Cię innym ludziom;
– historie sukcesu klientów i/lub studium przypadku – jeśli potrafisz pokazać proces swojej pracy i efekty, jakie potrafisz osiągnąć dla swoich klientów to znaczy, że znasz się na rzeczy i pewnie potrafisz pomóc innym z podobnym problemem.

Jeśli na rozmowie rekrutacyjnej okaże się, że pracowałeś dla największych i najważniejszych firm w branży, do tego Twojego bloga śledzą i cytują wszyscy, a Bill Gates zadzwoni w trakcie że jeśli oni Cię nie zatrudnią to on to zrobi – pewnie dostaniesz tę pracę. I całkiem niezłą pensję.
Tak samo ze sklepem – jeśli w całej okolicy wiadomo że u Ciebie można dostać biustonosz w każdym rozmiarze i stylu, zawsze jest osoba która pomoże dobrać co potrzeba a do tego kupują tam wszystkie celebrytki to też pewnie na brak klientów narzekać nie będziesz.

Co dalej?

Okay, znasz już teorię. Co dalej? Po pierwsze, nie załamuj się jeśli nie możesz użyć wszystkich dowodów – często nie są niezbędne, żeby biznes działał. Na początek wystarczą 1-2. Określ jakiego dowodu oczekuje Twój idealny klient. Co jest dla niego najważniejsze? Kiedy już to określisz, postaraj się właśnie o takie dowody. Niektóre zrobią na Twoich potencjalnych klientach większe wrażenie niż inne, dlatego warto mieć świadomość co jest ważne w Twoim przypadku.
Zastanów się też przy okazji czy masz jakieś inne dowody na swoją ekspertyzę, które możesz wpleść w swoją strategię w social mediach, stronę sprzedażową itp.